كيفية بناء استراتيجية تسويق SaaS ناجحة

يعتبر تسويق SaaS صعبًا ، وهو ليس لضعاف القلوب.

يمكن للشركات التقليدية الاستفادة من أساليب التسويق التقليدية لبيع منتجاتها أو خدماتها. من ناحية أخرى ، يتعين على شركات SaaS التعامل مع مجموعة مختلفة تمامًا من التحديات الفريدة.

على سبيل المثال ، لا يمكن لشركات SaaS الاعتماد على عمليات الشراء لمرة واحدة لتحقيق الإيرادات. من الأهمية بمكان بالنسبة لهم الاحتفاظ بعملائهم لأن معظم منتجات SaaS تعمل على نموذج اشتراك متكرر.

وفقًا لـ ProfitWell ، فإن تحسين الاحتفاظ بالعملاء له تأثير أكبر 2-4X على النمو من تحسين اكتساب العملاء.

الصورة عبر ProfitWell

ومع ذلك ، بينما تُظهر الدراسة أعلاه تأثير الاحتفاظ بالعملاء ، فإن هذا لا يعني أن الاستحواذ ليس بنفس الأهمية. يجب أن تأخذ استراتيجية تسويق SaaS الرائعة كلاً من الاستحواذ والاحتفاظ في الاعتبار.

نظرًا لأن منتجات SaaS تتبع دورة مبيعات مختلفة ، يجب عليك صياغة استراتيجية تسويق متميزة لأعمال SaaS الخاصة بك.

في هذا المنشور ، سنناقش خطوات إنشاء استراتيجية تسويق SaaS ناجحة.

ما هو تسويق SaaS؟

SaaS هو اختصار لعبارة “Software as a Service”. تسويق SAAS (البرنامج كخدمة) هو ترويج للبرامج التي تبنيها الشركات وتبيعها. ستعمل جهود التسويق الفعالة هنا على تحويل العملاء المتوقعين بنجاح إلى عملاء.

يعرّف CoSchedule تسويق SaaS بأنه “عملية ترويج وبيع منتج برمجي بترخيص أو إيرادات متكررة ، تدفق نقدي.”

تتضمن بعض منتجات SaaS الأكثر شهرة المتوفرة في السوق اليوم Salesforce و Slack و Microsoft Office 365 .

لماذا تحتاج شركات SaaS إلى استراتيجية تسويق؟

أصبحت شركات SaaS الآن أكثر شيوعًا من أي وقت مضى. ما كان في يوم من الأيام صناعة صغيرة في التسعينيات ، أصبح الآن سائدًا.

ينص مؤشر السحابة العالمية من Cisco على أن 75٪ من إجمالي أعباء العمل السحابية ستكون SaaS بحلول عام 2021. وهذا أعلى بنسبة 71٪ مما كان عليه في عام 2016.

أظهرت دراسة أخرى أنه من المتوقع أن يتجاوز سوق الحوسبة السحابية العالمي علامة تريليون دولار بحلول عام 2024.

من خلال هذه الأرقام ، من الواضح أن المنافسة ستزداد صعوبة في السنوات المقبلة. تحتاج شركات SaaS إلى إيجاد طريقة للتميز عن البقية ، مما يجعل من المهم بالنسبة لها بناء إستراتيجية تسويق صلبة SaaS.

11 خطوة لإنشاء إستراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك

# 1: تطوير منتج أو خدمة رائعة

لبناء استراتيجية تسويق SaaS ناجحة ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك منتج أو خدمة رائعة للترويج لها. إذا كنت تريد أن يستخدم الأشخاص منتجك ، فيجب أن يلبي منتجك احتياجات عملائك ويقدم تجربة مستخدم رائعة.

أفضل طريقة لضمان ذلك ، هي تحديد المشكلات التي يواجهها عملاؤك أولاً. ومع ذلك ، لا يكفي تحديد أي مشكلة. يجب عليك اختيار المشكلة التي تكلف المستهلكين أكثر.

يحتاج المستهلكون إلى إدراك الآثار المالية للمشكلة. من هناك ، تتمثل مهمتك في إيصال فكرة كيف يمكن لمنتجك مساعدتهم في حلها.

# 2: افهم جمهورك المستهدف

لنواجه الأمر. لن يتناسب منتج SaaS بالضرورة مع احتياجات كل شركة أو مؤسسة. يجب تحديد الجمهور المناسب والوصول إليه وجذبهم إذا كنت ترغب في تحقيق أهدافك التسويقية.

يجب عليك التأكد من أن كل شيء يتماشى مع احتياجات جمهورك المستهدف . هذا يشمل:

• تصميم المنتج
• شكل وجوهر موقع الويب الخاص بك
• المحتوى الذي تنتجه لموقعك على الويب ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ونسخ الإعلانات
• و اكثر

المستهلكون الذين يبحثون عن حلول SaaS هم في الغالب خبراء في مجالاتهم. يقضون الكثير من الوقت في البحث عن المنتجات المناسبة ثم مقارنة ميزاتها وتكلفتها.

تأكد من تزويدهم بكل المعلومات التي يحتاجون إلى معرفتها.

# 3: حدد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية

اللبنة الاساسية لاستراتيجية تسويق SaaS الخاصة بك هي أن يكون لديك أهداف واضحة وذات صلة. تحتاج أيضًا إلى ربط كل هدف من أهدافك التسويقية بمؤشرات أداء رئيسية محددة يمكن أن تساعدك في قياس النجاح.

تركز معظم شركات SaaS على تحسين ربحيتها ، والاحتفاظ بالعملاء ، والكفاءة ، والنمو.

يجب عليك أيضًا تتبع وقياس مقاييس SaaS المهمة مثل:

• معدل التحويل
• تكلفة اكتساب العميل
• قيمة عمر العميل
• الإيرادات الشهرية المتكررة
• الإيرادات السنوية المتكررة
• عدد العملاء الذين يتركون عملك
• حركة مرور الموقع

يمكن أن يساعدك تتبع هذه المقاييس في اتخاذ قرارات أفضل لأعمال SaaS الخاصة بك.

# 4: قم بتقييم المنافسة الخاصة بك

لبناء استراتيجية تسويق SaaS ناجحة لعملك ، يجب عليك البحث عن منافسيك ودراستهم. في الواقع ، أنت بحاجة إلى تحديد أنجح شركات SaaS في مجالك والتعلم منها.

يجب أن تبحث عن:

• الاستراتيجيات التي يستخدمونها
• تصنيفات البحث الخاصة بهم والزيارات المجانية
• وجودهم على وسائل التواصل الاجتماعي
• الكلمات الرئيسية التي يستهدفونها
• الروابط الخلفية لديهم

يمكنك استخدام أدوات مثل SpyFu للوصول إلى مجموعة متنوعة من المعلومات حول منافسيك. تتيح لك هذه الأداة إجراء تحليل شامل للمنافس ومعرفة مدى موثوقيتها.

يمكنك اكتشاف الكلمات الرئيسية الأكثر ربحية لمنافسيك ، وتحديد عيوبها ، ومعرفة نوع الصفحات المرتبطة بها ، والمزيد.

# 5: تحسين موقع الويب الخاص بك للتحويلات

نظرًا لأن شركات SaaS تقوم بمعظم أعمالها عبر الإنترنت ، فإن امتلاك موقع ويب جيد أمر مهم للغاية.

تحتاج إلى إنشاء موقع ويب يركز على التحويل لا يساعدك فقط على جذب وتحويل الزائرين ، بل يساعدك أيضًا على الاحتفاظ بعملائك الحاليين وزيادة مبيعاتهم.

يعد التصميم البسيط أفضل لأنك لا تريد تشتيت انتباه الزائرين. يجب عليك التأكد من أن صفحتك المقصودة تركز على ما يمكن أن يساعدك في بيع منتجك.

من المهم أيضًا استخدام أزرار الحث على اتخاذ إجراء (CTA) الموضوعة بشكل فعال حول الصفحات.

على سبيل المثال ، لدى Dropbox ، خدمة استضافة الملفات الشهيرة ، صفحة مقصودة رائعة مع الحد الأدنى من الفوضى والمحتوى الغني بالمعلومات.

لقد وضعوا بشكل استراتيجي جميع المعلومات التي يحتاجها الزوار للبدء. يسهل Dropbox أيضًا على الزائرين اتخاذ الخطوة التالية بعد قراءة الصفحة. يمكنك التسجيل عن طريق ملء نموذج يسهل الوصول إليه على الصفحة الرئيسية نفسها.

# 6: رفع المحتوى

لا يمكنك إهمال قوة استخدام المحتوى الأصلي كجزء من إستراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS.

يجب أن تأتي بمحتوى يحل مشاكل المستهلكين. أظهرت دراسة أن المستهلكين أكثر احتمالية بنسبة 131٪ للشراء من العلامات التجارية التي تنشئ محتوى تعليميًا.

إلى جانب كونها مفيدة ، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك جذابًا وقابلاً للتنفيذ. يتضمن ذلك المحتوى الذي تنشئه لموقعك على الويب ، والمدونة ، ومنشورات الوسائط الاجتماعية ، ومشاركات الضيوف ، إلخ.

تعمل منصة إدارة المشروع ، Hive ، على جذب زوار موقع الويب الخاص بهم من خلال دعوتهم لإجراء اختبار لتحديد شخصية الإنتاجية الداخلية لديهم.

قبل الكشف عن نتائج الاختبار ، يشجعك موقع الويب على الاشتراك للحصول على تحديثات حول أحدث مشاركات المدونة والاختبارات. هذه طريقة فعالة لتوليد العملاء المحتملين.

من المهم أيضًا التأكد من وصول المحتوى الخاص بك إلى الأشخاص المناسبين.

لهذا ، يجب عليك تحسين المحتوى الخاص بك لترتيب جيد في SERPs. يبدأ 61٪ من مشتري B2B رحلة الشراء من بحث على الويب. يمكنك العثور على العملاء مباشرة عندما يبحثون عن منتجك.

# 7: حافظ على وجود قوي على وسائل التواصل الاجتماعي

اعتبارًا من عام 2019 ، هناك ما يقرب من 2 مليار مستخدم نشط يوميًا على Facebook وأكثر من 630 مليون مستخدم على LinkedIn.

إذا لم تكن شركة SaaS الخاصة بك على وسائل التواصل الاجتماعي ، فما عليك سوى التفكير في ما فاتك.

لا يتعين عليك قصر علامتك التجارية على Facebook و LinkedIn فقط. مرة أخرى ، يتلخص الأمر كله في تحليل مكان وجود جمهورك المستهدف. تحتاج إلى إشراك عملائك المحتملين على المنصة التي ينشطون فيها.

مجرد التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي لا يكفي. من المهم أيضًا نشر محتوى جذاب وغني بالمعلومات بشكل منتظم. يمكنك أيضًا الاستفادة من الإعلانات المستهدفة للوصول إلى المزيد من الأشخاص.

تستخدم Mailchimp التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لصالحها. كانت حملتهم #SmallBusinessSaturday بمثابة تكريم مناسب للشركات الصغيرة ، التي تشكل جزءًا كبيرًا من مستخدميها.

يمكنك أيضًا إعادة تعيين الغرض من إشارات العلامات التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي والمراجعات لكسب ثقة زوار موقعك. يقوم مدير المهام الشخصي ، Cultured Code ، بعمل رائع في هذا المجال.

# 8: تقديم تجارب مجانية

يعد تقديم الإصدار التجريبي المجاني استراتيجية تسويق SaaS فعالة يمكن أن تساعدك في جذب العملاء المحتملين. تقدم 75٪ من شركات SaaS تجارب مجانية كجزء من إستراتيجيتها التسويقية.

تُعد التجارب المجانية المحدودة أفضل طريقة للسماح للأشخاص بتجربة فوائد منتجك قبل الشراء. بمجرد أن يجربوا منتجك ، فمن المرجح أن يصبحوا عملاء يدفعون. لذلك من المهم التفكير في كيفية إقناع مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني بشراء منتجك بعد ذلك.

Squarespace ، على سبيل المثال ، يرسل لمستخدمي الإصدار التجريبي المجاني تذكيرًا بالبريد الإلكتروني قبل انتهاء الفترة التجريبية الخاصة بهم. يحتوي تذكير البريد الإلكتروني على قائمة بالميزات التي يمكن للمستخدمين الاستمتاع بها من خلال الاشتراك المدفوع إلى جانب CTA واضح وقابل للتنفيذ.

# 9: شجع العملاء على ترك ملاحظاتهم

يمكن أن تساعدك شهادات العملاء في تمكين إستراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS والحملات.

وفقًا لدراسة أجرتها Statista ، تساعد مراجعات العملاء في التأثير على قرار الشخص بشراء منتج أو خدمة. نمت تقييمات الثقة لتعليقات العملاء إلى 19٪ في 2018 ، ارتفاعًا من 8٪ فقط في 2015.

شجع عملائك السعداء والمخلصين على مراجعة منتج SaaS الخاص بك. يمكنك بعد ذلك عرض شهادات العملاء على موقع الويب الخاص بك ليراها الزوار.

يمكنك أيضًا إدراج منتجك في مواقع المراجعة مثل GetApp أو TrustReviews أو G2 للحصول على المزيد من مراجعات العملاء.

# 10: استخدم الإصدارات التجريبية المجانية لإنشاء عملاء متوقعين للتسويق عبر البريد الإلكتروني

لا تقتصر جهود تسويق SaaS فقط على تقديم تجارب مجانية للعملاء المحتملين ، بالطبع ، ولكن يمكنك الاستفادة منها للحصول على تعليقات وتغذية المستخدمين المهتمين بخطة تناسب احتياجاتهم بشكل أفضل.

على الرغم من أن التسويق عبر البريد الإلكتروني قد يبدو وكأنه طريقة قديمة ، إلا أنه يظل أداة فعالة حتى الآن. يمكنك أيضًا استخدام تحليلات البريد الإلكتروني لتقييم سلوك المستخدم ، واكتساب رؤى حول ما إذا كان من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء أم لا.

# 11: راقب منافسيك عن كثب

بعد تحديد المشهد المنافس ، يمكنك تمييز منتج SaaS الخاص بك عن القطيع من خلال تحديد USP الخاص به. لذلك يجب أن تبني إستراتيجية تسويق Saas الخاصة بك على فهم الشركات القائمة في مجالك ، بالإضافة إلى موقع عملك في السوق.

على الرغم من أن وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن تساعدك في المشاركة في المحادثات عبر الإنترنت حول علامة تجارية ، إلا أنه من المهم أيضًا أن يكون لديك خطة عمل حول المنافسة. يتضمن ذلك تحليل الكلمات الرئيسية والروابط الخلفية على مدونات منافسيك لتحديد ما اذا كانوا يحتلون مرتبة عالية فيه. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال التحقق من منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم ، سترى أيضًا نوع المحادثات التي تجذب العملاء.

افكار اخيرة

قد يكون التوصل إلى استراتيجية تسويق صلبة SaaS لمنتجك أمرًا صعبًا. ومع ذلك ، فإن الخطوات التي ناقشناها أعلاه يمكن أن تساعدك على المضي قدمًا.

اعتمادًا على منتجك ومكانتك وجمهورك ، قد تعمل بعض استراتيجيات التسويق SaaS بشكل أفضل من غيرها. طالما أنك تفهم جمهورك المستهدف جيدًا ، فأنت على طريق النجاح.

هل تعرف أي عناصر أخرى يمكن أن تساعدك في بناء استراتيجية تسويق SaaS رائعة؟ شاركها معنا في التعليقات اذن !