هل تريد أن تعرف ما الذي يجعل عملائك ينصرفون؟ لماذا يختارون بعض المنتجات على البعض الآخر؟ كيف تجعلهم يشترون منك بدلاً من شركة أخرى؟ الإجابات تكمن في علم نفس المستهلك.
أحد الأجزاء الرئيسية لكونك مسوقًا رائعًا هو فهم كيف (ولماذا) يفكر الناس ويتصرفون بالطريقة التي يتصرفون بها. من خلال معرفة سبب قيام الأشخاص بالشراء ، تكون مستعدًا بشكل أفضل لزيادة المبيعات.
إذن ، كيف يمكنك جذب وإقناع وتحويل المزيد من الأشخاص بجهودك الترويجية؟ ضع في اعتبارك المبادئ العشرة التالية لمناشدة علم نفس المستهلك في التسويق!
جدول المحتويات
ما هو علم نفس المستهلك؟
لنبدأ بما هو علم نفس المستهلك . إنه مجال دراسة يعتمد على العديد من التخصصات ، بما في ذلك علم النفس الاجتماعي والتسويق والاقتصاد السلوكي ومجالات أخرى للمساعدة في فهم المستهلكين. يهدف إلى تقييم وفهم المستهلكين وعملية صنع القرار لديهم.
يتم دراسة العوامل النفسية المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك (مثل التركيبة السكانية والشخصية وأنماط الحياة والمتغيرات السلوكية مثل معدلات الاستخدام ومناسبة الاستخدام والولاء والدعوة للعلامة التجارية والاستعداد لتقديم الإحالات) في أبحاث السوق.
لماذا يعتبر علم نفس المستهلك مهمًا
يهتم البحث عن سلوك المستهلك بفهم كيفية اتخاذ قرارات الشراء ، ومن يشتري منتجات معينة ، وكيف يتم استهلاك المنتجات أو الخدمات أو تجربتها. في الأوقات السابقة ، أظهرت الدراسات أن دور علم النفس في ثقافة المستهلك يمثل تحديًا للتنبؤ به ، حتى بالنسبة للمهنيين في هذا المجال من العمل.
ومع ذلك ، تكشف دراسات جديدة عن تفاصيل جديدة حول كيفية اتخاذ المستهلكين للقرارات ، لا سيما في الاختلاف بين ما يقوله المستهلكون والإجراءات التي يتخذونها بالفعل.
# 1 مبدأ شلل القرار
عادة ما يخمن الناس سلوكهم. إنه شائع بشكل خاص في المواقف عندما لا يكونون متأكدين من كيفية تأثير قرارهم عليهم أو على الأشخاص المقربين منهم. هذا ما يدور حوله مبدأ شلل القرار.
إذا كنت تحاول دفع شخص ما إلى اتخاذ إجراء ، فأكد بوضوح أن أفعاله ستحدث فرقًا. على سبيل المثال ، بدلاً من مجرد قول “اشترِ الآن” ، يمكنك أن تقول “اشترِ الآن وحسِّن مهاراتك الحرفية اليوم”.
الفكرة هنا هي أنه كلما كان لدى عملائك الحاليين أو العملاء المحتملين سبب للتشكيك في قراراتهم ، قدم حجة صالحة لهم لتحويل أو إجراء عملية شراء.
# 2 المعاملة بالمثل
إذا سبق لك أن حصلت على النعناع مع فاتورتك في مطعم ، فقد كنت ضحية المعاملة بالمثل. وفقًا لروبرت سيالديني ، عندما يجلب النادل شيكًا إلى زبائنه بدون النعناع ، فإن رواد المطعم سيقدمون إكرامية وفقًا لتصوراتهم للخدمة المقدمة. مع نعناع في الفاتورة ، يقفز الطرف بنسبة 3.3٪. نعناع؟ يقفز الطرف “عبر السقف” إلى ما يقرب من 20٪.
استخدم هذا المبدأ من خلال تقديم محتوى مجاني ، مثل الكتب الإلكترونية أو المقالات ، للحصول على معلومات الاتصال من العملاء المحتملين.
يجب أن يركز الإعلان الأول الذي يراه العميل على ما يتلقاه. بعد ذلك ، اطلب معلومات الاتصال الخاصة بهم بعد النقر فوق العرض.
# 3 النفور من الخسارة
يعني مبدأ تجنب الخسارة أن الناس يفضلون تجنب الخسارة على ربح مبلغ مساوٍ. على سبيل المثال ، نحن منزعجون من خسارة 20 دولارًا أكثر مما يسعدنا إيجاد 20 دولارًا. لماذا نتصرف بهذه الطريقة؟ ربما لأن القلق الشديد والخوف مرتبطان بالخسارة. تميل المشاعر السلبية ، بدورها ، إلى أن يكون لها تأثير أقوى وأكثر ديمومة على الناس من تأثير المشاعر الإيجابية.
للاستفادة من مبدأ علم نفس المستهلك ، حاول تركيز رسالتك الإعلانية الحالية حول الخسائر. إذا كنت تقدم فترات تجريبية مجانية ، فذكر المستهلك بما سيخسره عند انتهاء الإصدار التجريبي المجاني. أو لنفترض أنك تقدم شحنًا مجانيًا بعد أن يتجاوز طلب العميل سعرًا معينًا. إذا انتقلوا إلى السداد دون الوصول إلى الإجمالي ، أظهر لهم المبلغ الذي سيخسرونه في تكاليف الشحن مقارنة بالمبلغ الذي يحتاجون إلى إضافته إلى سلة التسوق الخاصة بهم للشحن المجاني.
# 4 تأثير الشرك
يسمى كذلك الهيمنة غير المتماثل, غالبًا ما ترى هذا التأثير في نماذج التسعير – يتم تضمين نقطة سعر واحدة عن قصد لإغرائك باختيار الخيار الأغلى ثمناً. إنه تحيز معرفي حيث يؤدي تقديم خيار ثالث أقل جاذبية إلى جعل المنتج الأغلى ثمناً يبدو وكأنه صفقة أفضل مما لو كان هناك منتجان فقط للاختيار من بينهما.
لنفترض أن إحدى الشركات تقدم صفقة على حزمة برامج حيث يمكنك شراء برنامج معالجة كلمات مقابل 100 دولار ، أو حزمة حيث تكلف برامج معالجة الكلمات وجداول البيانات معًا 200 دولار ، أو حيث تبلغ تكلفة برنامج جداول البيانات 175 دولارًا. إن وجود الخيار الأقل جاذبية – العرض “الخادع” لبرنامج جداول البيانات في حد ذاته – يزيد من احتمالية اختيار العميل للحزمة.
استخدم التأثير الخادع في إعلانك عن طريق تجميع العناصر في مجموعات من ثلاثة بدلاً من اثنين ، مع خيار واحد يعمل بمثابة شرك. عرض تسعير العناصر الفردية مقارنة بالحزمة الكاملة.
# 5 ترسيخ التحيز
عندما تبحث عن شيء ما لاتخاذ قرار بشأن قضية معقدة ، فإن المعلومات الأولى التي تتلقاها هي نوع من “المرساة”. بمجرد تعيين المرساة ، يتم إنشاء جميع المعلومات الجديدة حولها. ومع ذلك ، فإن الرقم الأول (أو السعر) الذي تراه يغير تصورك لأي أرقام تأتي بعده.
يمكنك استخدام هذا المبدأ عند إجراء عملية بيع. حدد السعر الأولي للمنتج (لذلك ، قم بتعيين نقطة الارتساء) ، ثم اعرض سعر البيع بجواره مباشرةً. يمكنك حتى إظهار مقدار النسبة المئوية التي سيحصل عليها عملاؤك من البيع.
# 6 الفتيلة أو Priming
هل سمعت من قبل عن الفتيلة؟ هو التوقيت المناسب. يمكن أن يساعدك Priming على جذب انتباه العملاء تمامًا بخطوات صغيرة. Priming هو عملية تقديم كلمة أو صورة أو جملة لشخص ما يعده ليكون أكثر تقبلاً لفكرة معينة. أو ، في حالتنا ، يعني حث الأشخاص على اتخاذ بعض الإجراءات الصغيرة قبل اتخاذ قرارات الشراء النهائية.
على سبيل المثال ، يمكنك أن تطلب من العملاء الاشتراك في رسائلك أو متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو تنزيل كتاب إلكتروني. يمكن لهذه الطلبات الصغيرة وغيرها من الطلبات الصغيرة المماثلة توجيه جمهورك ليقول “نعم” لاحقًا ، عندما يتعلق الأمر بتقديم طلباتهم.
# 7 علم نفس اللون
علم نفس اللون هو دراسة الأشكال التي تساعد على فهم السلوك البشري والتنبؤ به والتأثير عليه. في التسويق والعلامات التجارية ، يستخدم المتخصصون الألوان كأداة لإقناعنا أو التأثير علينا.
في الواقع ، تُظهر الأبحاث أن توقع رد فعل عملائك على لون معين وموقفه تجاه علامتك التجارية يعد أكثر أهمية من اللون الفعلي نفسه. ضع ذلك في الاعتبار أثناء العمل على عناصر التصميم الخاصة بك في المرة القادمة.
إقرأ إيضاً: شرح استخدام موقع canva لإنشاء تصميم احترافي في دقائق
# 8 دعوة للعمل
“عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء” (CTA) هي مصطلح تسويقي لأي عبارة مصممة للوصول إلى التحويلات. الهدف الرئيسي من CTA هو:
- أطلق استجابة فورية من عملائك
- شجع البيع الفوري
- اطلب أي نوع آخر من التحويل تختاره
باستخدام CTA ، فأنت تطلب من عميل محتمل التصرف وتوفير الدافع للتحويل. نوصيك بمحاولة تنفيذ هذا المبدأ في أسرع وقت ممكن.
# 9 التسويق العاطفي
هنا ، تتمثل الإستراتيجية في استخدام النداءات العاطفية لجذب انتباه عملائك ، وإحداث انطباع ، وإتاحة الفرصة لتذكر منتجك وشرائه. سيكولوجية الإقناع في التسويق العاطفي هي مفتاح النجاح.
هناك العديد من المشاعر المختلفة ، ولكن هناك ثمانية منها هي الاساسية وهي الغضب ، والخوف ، والحزن ، والاشمئزاز ، والمفاجأة ، والترقب ، والثقة ، والفرح. يريد كل رائد أعمال من عملائه ربط منتجاتهم بالمشاعر الإيجابية ، لذا فكر في عاطفة يمكن أن تمثل علامتك التجارية.
# 10 نظرية فجوة المعلومات
تقترح نظرية فجوة المعلومات أنه عندما يكون لدى شخص ما فجوة في معرفته حول موضوع معين يهتم به ، سيجد طريقة للحصول على المزيد من البيانات.
يستخدم خبراء التسويق هذه النظرية في المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، يتم استخدام عناوين مثل “كيفية القيام بشيء ما” أو “سر شيء ما” أو “ما يجب أن تعرفه عن شيء ما” لزيادة فضول عملائك وجعلهم يرغبون في معرفة المزيد عن الموضوع.
ملخص لأهم 10 نصائح في علم نفس المستهلك
من خلال دمج مبادئ علم النفس في استراتيجيات التسويق الخاصة بك ، يمكنك التأثير على المتسوقين لعرض منتجاتك وشركتك بشكل إيجابي. قم بتطبيق المبادئ النفسية المذكورة أعلاه على حملاتك ، ومن المحتمل أن تؤثر على قرارات الشراء لدى المتسوقين وتشجع المزيد من المبيعات.